Аукцион или частная продажа коллекционного вина?

13 октября 2018 года нью-йоркский девелопер Роб Розания поднял табличку на торгах Sotheby’s и держал её поднятой, пока аукционист Джейми Ричи отсчитывал тысячи долларов: 150, 160, 170, 180, 200. Разыгрывали Romanée-Conti 1945 года из личного погреба Робера Друэна, чья семья с 1928 по 1964 год распространяла вина домена. Розания сдался на $558 000 с премией и налогами и тут же купил вторую бутылку за $496 000. Сам он, по словам Wine Spectator, рассчитывал уложиться в сумму от $250 000 до $400 000.

Стартовая цена той бутылки была $32 000.

Такие истории и заставляют владельцев думать, что аукцион всегда платит больше. Немецкий коллекционер на форуме Wine Berserkers посчитал трезвее: торги заберут у него около 20 % рыночной стоимости. Его мучил другой вопрос: сколько просить с друзей, которые знают его десятки лет.

Редакция британского 12×75 разбирает лот, который ушёл за £400. Продавцу после комиссии достаётся от £340 до £360, покупатель с премией платит около £500, и £160 разницы дом берёт с обеих сторон. Обычная комиссия продавца от 10 до 15 %, премия покупателя около 25 %. Покупатели заранее держат премию в уме и ставят меньше, так что она давит и на молоток.

Wine Spectator пишет о комиссии продавца от нуля до 18 %: Acker Merrall & Condit и Morrell & Co. её не берут вовсе, для крупной партии нормой считают около 6 %. Сверху бывает страховка примерно в 1 % эстимейта. Christie’s и Sotheby’s платят в течение 35 дней после торгов, и только если покупатель рассчитался; за его неплатёж дом не отвечает.

Участник Wine Berserkers даёт рабочую формулу. До $25 000 закладывайте 20 % расходов, выше 10 %, и ещё 5 %, если средняя бутылка дешевле $50. Бутылка с молотком в $100 стоит покупателю $120, продавцу остаётся $90.

Самую трезвую цифру назвал человек, который сдал погреб на WineBid: если считать рынком цену с 17 % премии покупателя, ему досталось около 77 % рынка.

Страховщик Chubb предупреждает, что большинство вин уходит между нижним эстимейтом и отметкой на 20 % выше него, а многие лоты остаются непроданными. Тогда их снова выставляют с меньшей оценкой или возвращают владельцу за его счёт. На британском форуме wine-pages объясняют механику: резерв обычно чуть ниже нижнего эстимейта, со второй попытки цену снижают, а на третий раз лот часто продают без резерва.

У онлайн-площадок своя арифметика. На WineBid первые две недели резерв стоит на месте, дальше каждую неделю падает на шаг, пока бутылка не уйдёт. Первый чек, по опыту постоянного продавца, приходит примерно через 60 дней после первого разговора. Другой продавец отдал туда 3 700 бутылок и распродавал их чуть больше года.

В Москве в 2020 году алкоголь выставлял Литфонд. Больше 60 % этих лотов остались без покупателя. Около 80 % проданных ушли по эстимейту с единственной ставкой. Продавали в основном рядовые портвейны и хересы по цене от 1 до 3 тысяч рублей. Бутылка, которую не взяли на торгах, легко превращается в низколиквидный коллекционный алкоголь.

Когда у лота безупречная история. В сентябре 2025 года Zachys продавал погреб Жаклин Пятигорской, внучки человека, купившего Château Lafite в 1868 году. При эстимейте $2,8 млн торги принесли $11 160 375, продано больше 98 % лотов, три бутылки Giscours 1875 года ушли за $106 250. Погреб Уильяма Коха на Christie’s в Нью-Йорке дал $28,8 млн, почти вдвое выше нижней оценки. На августовских торгах Hart Davis Hart продали всё, и 42 % лотов перекрыли верхний эстимейт.

Робер Друэн после своей распродажи сказал: «Эстимейт многих вин казался мне низким, я знал их качество и редкость. Но я был поражён».

Коллекции одного владельца, особенно с прямой связью с производителем, в 2025 году заметно обгоняли сборные партии. Большие форматы, оригинальные деревянные ящики и бутылки из самых востребованных коллекционных вин здесь в своей стихии.

В 2008 году Руди Курниаван выставил в Acker Merrall & Condit Clos Saint-Denis от Domaine Ponsot урожаев с 1945 по 1971 год. Лоран Понсо позвонил в аукционный дом: домен делал это вино только с 1982 года. Лоты сняли. В частной сделке такую проверку делает только покупатель. Билл Кох, которому Курниаван продавал и на торгах, и частным образом, в 2014 году получил по мировому соглашению $3 млн.

Частная продажа быстрее торгов. По оценке 12×75, торговец выкупает вино на 15, а то и 25 % ниже рынка и часто платит в пределах пары недель, брокер берёт от 5 до 10 %. Ящик бордо за £1 200 у торговца принёс бы от £900 до £1 020, через брокера от £1 080 до £1 140, на аукционе около £880 на руки.

Разброс больше £250 на одном ящике.

Американский Benchmark присылает предложение за два или три рабочих дня и платит сразу после осмотра. Правда, один продавец получил от него цену примерно на 40 % ниже своей оценки. Оценщик с того же форума рассказывал, что второе мнение по наследственному погребу оказалось на 12 % выше первого: второй брокер искал эти вина для конкретного клиента.

Жалобу владельца погреба на Reddit я понимаю: «цены, которые предлагают магазины, жалкие». Ответ ему тоже справедлив: покупатель у частника не знает, как хранилось вино, пока не откроет бутылку. Эту неизвестность он и закладывает в цену. Richard Kihl добавляет, что оценку сдвигают даже мелкие различия в уровне налива, этикетке и капсуле. А рынок сейчас мягкий: индекс Liv-ex 1000 в феврале 2026 года стоял на пятилетнем минимуме, и вопрос, продать сейчас или ждать роста цены, никуда не делся.

Винный промоутер Влада Лесниченко напоминает в Коммерсанте: «Российские законы не позволяют продажу отдельных вин и коллекций между физлицами. Для продажи обязательна лицензия, полученная юридическими лицами». Вторичный рынок живёт в серой зоне: несколько тысяч коллекционеров и оборот от 50 до 60 млн рублей в год.

Российские аукционы есть, но благотворительные. В декабре 2024 года два Красностопа Золотовского 2012 года ушли за 1,5 млн рублей, в декабре 2025 года пара Абрау-Дюрсо Миллезим 1999 года за 900 тысяч. Александр Киселевский из Bidspirit честно говорит, что такие результаты «имеют мало общего с рыночной стоимостью вина»: победитель иногда даже не забирает бутылку.

В 2020 году на Яндекс Кью меня спросили, где продать найденную в семейном погребе бутылку, оценённую в $5 000. Я ответил, что ни одна площадка в России лот с алкоголем не примет. Для любого аукциона, российского или международного, понадобится провенанс. Другой отвечавший предупредил, что скупщики редко дают больше половины цены.

Я занимаюсь скупкой редких вин для своей коллекции, и плачу высокую цену без комиссий и двухмесячного ожидания чека. Если вы решили продать дорогое коллекционное вино в России, пришлите мне в WhatsApp фото бутылки, этикетки, уровня налива и бумаг, какие есть. Я с радостью помогу вам экспертным советом и не откажу в бесплатной консультации.